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Industria: Automotriz

Nissan Costa Rica logró un crecimiento en ventas digitales del 30% gracias a la integración de CRM y Google Analytics.

¿Cómo lograr un aumento en las ventas digitales a pesar del decrecimiento de la industria?

En 2019 la industria automotriz tuvo un decrecimiento del 11% en Costa Rica. A pesar de ello, Nissan Costa Rica logró crecer un 30% las ventas digitales respecto a las ventas generadas en 2018 gracias a la integración de datos entre su CRM y Google Analytics, lo cual permitió enriquecer audiencias para la optimización de sus campañas digitales.

El objetivo de Nissan Costa Rica siempre fue medir efectivamente los resultados de ventas desde los esfuerzos digitales, por lo que la estrategia inició desde lo más básico pero esencial del marketing digital; medir con efectividad las ventas reales a través de los canales digitales. Durante un tiempo creamos varias estrategias para estos canales y, cuando fue el momento oportuno, evolucionamos la madurez digital del cliente considerando un enfoque que apostaba al uso de datos para crecer en los resultados digitales. Como parte de las tácticas, conectar el CRM con la herramienta de Google Analytics era uno de los mínimos viables para cumplir con los objetivos de negocio de Nissan.

Primero creamos las guías necesarias para que el equipo técnico de Nissan se encargara de crear las condiciones para que el protocolo de medición de Google Analytics funcionara. Este proceso duró un par de meses, hasta que en 2019 pudimos tener visualización de las ventas que se estaban generando a partir de esta conexión.

Esto nos abrió muchas posibilidades. Primero, actualizamos el reporte de resultados, creado en Datastudio, para poder evidenciar los resultados en ventas y ROI. Lo anterior nos permitió conectar el mundo online y offline para entender cuántas de las ventas realizadas en las sucursales provenían de un lead digital. Después, empezamos a usar audiencias más específicas para poder re-mercadear y crear audiencias similares a aquellas que ya habían comprado un Nissan, lo cual dio más peso a las actividades y estrategias digitales. Además, construimos una estrategia con temporalidades específicas. Gracias a esto y a los resultados y audiencias creadas por la conexión realizada entre los sistemas, logramos obtener excelentes resultados en ventas de vehículos desde el canal digital, tanto que este canal creció en un 30% respecto al año anterior.

Nissan considera el canal digital como una sucursal física más de las nueve que tiene actualmente en el país. Con estos resultados, “la sucursal digital” es la segunda con más ventas en el país. Por si fuera poco, el retorno de inversión en Google Ads fue de 151:1, lo que quiere decir que por cada $1 invertido, Nissan gana $151. Además, el costo por conversión fue de $205. Esto posiciona a Google Ads como el canal más rentable para la empresa.

Gracias a la integración y el uso de herramientas de Google, logramos cerrar la brecha existente entre el mundo online y el offline, capitalizando las ventas realizadas en sucursales que venían con interacciones desde el canal digital.

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